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SAP

B2B 산업의 방향과 주요 특징

wizmusa 2015.03.30 20:52

 SAP가 잘 정리한 B2B 산업의 단계 별 변화상과 주요 특징이다. 사견을 보태니, 장표와 같이 보시길 바란다.


B2B 산업의 단계별 변화상


  • Phase 1: 단품 Device 기반의 법인 특판 Sales
    단일 제품을 많이 사줄 만한 고객사에게 팔거나 많이 팔아줄 만한 유통사와 협력하는 전략에 치중하는 단계로서, 재고를 소진하는 데에 주안점을 두었다.
     
  • Phase 2: 복수 Device 중심의 영업 (Bundle Offering)
    재고를 안으며 대금지불에 모범적으로 잘 파는 유통사와 협력하며, 많이 사는 고객의 특수한 니즈도 적당히 충족하는 제품을 만들기 위해, 다른 업체와 적극적으로 협력한다. S/W의 비중이 높아지기 시작했다.
     
  • Phase 3: Device + S/W + Service 솔루션의 B2B Sales ← 모두들 이 단계로 가고 싶어한다.
    단순한 기기 판매에서 벗어나, 고객사의 유동적인 니즈에 즉각적으로 대응하는 유연한 서비스를 제공한다. 이러한 서비스는 고객사의 가치사슬과 통합하여 매출을 극적으로 높인다. 유연한 서비스를 더 많은 고객에게 제공하며 안정적으로 운영하기 위해 협력업체와의 관계를 공고히 한다.[각주:1] 고객사의 신뢰를 바탕으로[각주:2] 고객사의 가치사슬과 밀접하게 연계하므로 pipeline 기반의 sales forecasting도 가능하다. 다시 말해, 솔찮은 매출을 오래 유지하는 바람직한 단계다.[각주:3]



B2B 산업의 주요 특징


  1. Corporate Growth Strategy: 시장 관점의 전략
    • Market strategy: 고민 없이 앞만 보고 달리는 게 효과적인 시대는 지났다. 목표 시장을 감안하여 제품이나 서비스를 만들어야 다른 시장으로 옮아 가기도 가능하다. 모든 시장을 망라하는 서비스는 이 세상에 존재하지 않는다.
    • Product strategy: 시장의 상황에 따라 입장을 정한다.[각주:4] 더불어 어떻게 발전해 나갈지 가늠한다.[각주:5] 우리 제품과 서비스는 현재 불완전한데 앞으로도 그럴 것이다.
    • Channel strategy: 누구에게 팔지 정했다면 어떤 경로로 전달해야 할까? 유통업계는 만나면 좋은 친구일 수도 있고 바지까지 벗기는 사기꾼일 수도 있다. 그들은 항상 전쟁 중이다.
       
  2. Target Account Strategy: 고객 확충 관점의 전략
    • Account segmentation: 기껏 시장을 하나 선택했는데 또 분류작업에 들어가야 한다. 마찬가지다. 모든 고객이 만족하는 제품과 서비스는 이 세상에 존재하지 않는다.
    • Solution strategy: 특정 고객군에게 대체로 들어맞는 솔루션을 발굴한다.[각주:6] 어떤 고객이든 고민하기 싫어하니[각주:7] 신경 써서 구색을 잘 갖춘다. 여력을 전제로, 솔루션은 여러 개 만든다.[각주:8] 매출 증대와 솔루션 개선을 위해서이다.
    • Opportunity plan: 전통적인 영업전략으로 기본 중의 기본이다. 당연히 기본이라 어렵다. 고객과 업계와 자사를 모두 잘 알아야 성과가 난다.
       
  3.  Opportunity Tactic Plan: 영업기회 관점의 전술[각주:9]
    • Oppotunity assessment: 고객사들의 모든 영업기회에 대응하는 건 불가능하므로 우선순위를 정해서 가용한 자원을 효율적으로 분배해서 쓰라는 얘기인데, 그 걱정할 정도로 영업기회를 포착할 수 있는지부터 궁금하다.[각주:10]
    • Value proposition: 고객사의 담당자가 판타지 소설을 쓴대도 잘 들어두는 게 좋다. 오늘날의 기술발전[각주:11]은 어느 순간 환상을 현실로 만든다.[각주:12] 고객이 두려움을 가지지 않도록 신개념을 설명하는 재주(!)도 필요하다.
    • Battle plan: 경쟁사보다 나은 가치를 판다. 앞서 말했던 최신기술을 적절히 도입하면 덜 힘든 영업도 가능하다. 최근 사례로, 펌프와 연단위 혹은 호출단위의 유지보수 서비스를 팔던 기업이 펌프 서비스를 파는 기업으로 변모했다.[각주:13] 고객사는 고가의 펌프를 사느라 주기적으로 고액의 현금을 지출하는 대신에 연단위의 서비스를 구매함으로써, 감가상각을 피하며 절세효과를 누린다. 아마 관련한 인력도 줄일 수 있었을 것이다.[각주:14] [각주:15] [각주:16]

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  1. 기술, 특히 IT가 뒷받침해야 가능하겠다. [본문으로]
  2. 그래서 법도 못 믿는 저신뢰사회인 한국에서는 좀 먼 얘기이긴 하다. 칼자루 쥔 갑이 허튼 짓을 했을 때 법의 단죄가 내려 꽂히기 시작하면 금방 신뢰사회가 되지 싶다. [본문으로]
  3. 물론 그 만한 가치를 주면서이다. 고객사가 망하지 않기를 기원하는 '을'로서 말이다. [본문으로]
  4. 바꾼다. [본문으로]
  5. 바꾼다는 얘기를 또 했다. [본문으로]
  6. 시장규모 감안은 기본. [본문으로]
  7. 잠깐만 고민하고 싶어하니. [본문으로]
  8. 혹은 적은 노력으로 제한적인 커스터마이징을 제공하거나 IT라면 API를 만든다. 여력이 있어야 함을 다시 강조한다. [본문으로]
  9. 근데 이 정도면 고객사에 스파이라도 있어야 하는 거 아닌가? 그게 아니면 10년은 거래했던 협력사 정도는 되어야 가능한 전술이라고 본다. [본문으로]
  10. 하도 모범적인 얘기라 주석이 아니라 본문에서 언급했다. [본문으로]
  11. 특히 정보기술(IT) [본문으로]
  12. 예: 3D 프린터 [본문으로]
  13. IoT와 여타의 기술을 활용하여 장애징후를 조기인지함으로써 고객사의 신뢰를 얻었다. [본문으로]
  14. 아마 펌프 서비스 업체는 상시 모니터링 서비스를 위해 고용을 늘렸을 것이다. [본문으로]
  15. 무려 설비에 서비스 방식의 수익 모델 사례가 나왔다는 점에 경탄했다. [본문으로]
  16. Target account strategy에 속하는 사례라고 해도 무방한데, 어지간한 신뢰 없이는 이런 장사가 불가능하다. 이런 서비스가 완전히 보편적이 되면 모르겠다. [본문으로]
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댓글
  • 프로필사진 비밀댓글입니다 2015.04.23 22:50
  • 프로필사진 Favicon of http://www.wizmusa.net BlogIcon wizmusa 저도 제 블로그를 오랜만에 보느라 이제서야 답신 드립니다. 위 장표는 2012년에 SAP의 원영선 이사님의 'B2B 산업의 CRM 도입의 방향성' 발표자료의 일부입니다. 검색해 봤는데 나오지는 않네요. 2015.04.30 10:52 신고
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